В современных супермаркетах, таких как "Пятерочка" или "Магнит", активно действуют так называемые "товары-локомотивы", благодаря которым покупатели нередко тратят значительно больше, чем планировали. Эти товары не просто привлекают внимание — они становятся центром всей покупательской стратегии, призванной повысить прибыль сети.
Что такое товар-локомотив?
Товары-локомотивы — это продукты, которые по своей сути обеспечивают стабильный поток покупателей. Это не что иное, как товары первой необходимости, которые продавцы предлагают по привлекательным ценам, чтобы заманить клиентов. Чаще всего это продукты, которые мы покупаем регулярно: хлеб, молоко, яйца, сахар и другие базовые продукты. Они продаются по российским меркам по очень доступной цене, и именно из-за этого люди заходят в магазины на ежедневной основе.
- Продукты первой необходимости, пользующиеся большим спросом;
- Невысокая цена, мотивирующая на покупку;
Часто такие товары располагаются в дальних уголках магазина, что способствует созданию своего рода лабиринта, вынуждающего покупателей бродить по рядам и, соответственно, делать спонтанные покупки. Вместо того чтобы пройти прямо к нужному товару, люди встречают на своем пути различные акционные продукты, что значительно увеличивает итоговый чек.
Как работает стратегия
Маркетологи тщательно продумывают расположение товаров, чтобы покупатель был вынужден пересекать весь магазин. Например, если покупатель ищет молоко, он может случайно заметить акции на другие продукты — сыры, колбасы или сладости. Все это создаёт возможность для импульсивных покупок.
- Базовые продукты размещены в самых дальних уголках, чтобы заставить покупателя пройти мимо множества других товарных позиций;
- Создаются уютные условия: тихая музыка, вкусные ароматы, яркие витрины — все это отвлекает внимание и побуждает к покупке более дорогих товаров.
Только представьте: вы пришли за молоком, но, пройдя по магазину, в итоге вернётесь к кассе с корзиной, наполненной нежданными покупками.
Дополнительные стратегии привлечения клиентов
Супермаркеты также используют различные акции и программы лояльности, которые добавляют ещё один уровень привлечения. Например, снижаются цены на локомотивы, а рядом с ними могут выставляться товары с истекающим сроком годности, которые торговая сеть пытается продать как можно быстрее. Покупатели часто спешат забрать снижение цен на популярные продукты и в итоге не замечают, как добавляют в свои корзины много других товаров по высоким ценам.
Такой подход, отработанный временем, не только помогает повысить продажи, но также удерживает клиентов в магазинах на более продолжительный срок. В результате, даже невинная покупка молока может завершиться чеком на несколько тысяч рублей, несмотря на изначально запланированную небольшую покупку.
